Tienes una idea genial, un proyecto con potencial y las ganas de comerte el mundo… pero si no sabes presentarlo bien, todo puede quedarse en el aire. Un buen pitch no es solo contar lo que haces, sino cómo lo haces y por qué merece la pena invertir en ello. En este artículo la consultora de Innovación en la aceleradora de startups BerriUp Ane del Horno te cuenta qué es un pitch para inversores, cómo estructurarlo y qué trucos pueden marcar la diferencia para que captes su atención y consigas el “sí” que impulsará tu empresa. Con este post de Ane abrimos nueva sección en el blog de #lasenes y, de mano de personas con las que colaboramos y coincidimos en proyectos, iremos abordando temas específicos relacionados con la comunicación.
Imagina esto: estás en un ascensor con el inversor de tus sueños. ¿Cómo le convences de que tu startup o proyecto es la próxima gran revolución? Aquí es donde entra en juego el pitch, esa presentación corta pero potente que puede abrirte las puertas del éxito (o cerrarlas si no la preparas bien).
Un buen pitch no es un monólogo aburrido lleno de datos técnicos, sino una historia clara, directa y con gancho. Debe despertar interés, generar confianza y, sobre todo, dejar a tu audiencia con ganas de saber más. Pero, no te preocupes, que no necesitas ser un gurú de la oratoria para lograrlo. Para ayudarte, hemos preparado una guía con los apartados clave que no pueden faltar en tu pitch.
Además, puedes contar con una presentación de apoyo. No todo hay que contarlo de viva voz. Aprovecha los soportes visuales para reforzar tu mensaje y hacer tu pitch más dinámico. Gráficos, esquemas y plantillas pueden ayudarte a transmitir información compleja de manera rápida y efectiva. Elementos como el TAM-SAM-SOM para dimensionar el mercado o una versión completa del Business Model Canvas pueden ser clave para representar visualmente datos estratégicos y facilitar su comprensión.
El primer paso es definir un nombre único, memorable y alineado con la visión y valores de la startup. Este debe evocar el propósito de la iniciativa y diferenciarla en el mercado. Además, es crucial presentar el nombre y cargo de la persona expositora para establecer credibilidad, destacando sus competencias y experiencia. También se deben proporcionar datos de contacto claros y accesibles para facilitar la comunicación con las personas interesadas.
Cada startup surge para abordar un problema específico del mercado. Es fundamental definir este problema con precisión, explicando cómo se identificó y qué estudios, datos o experiencias lo respaldan. Se debe detallar el impacto que tiene en los usuarios o la industria, utilizando estadísticas o ejemplos concretos. Finalmente, hay que destacar las oportunidades que representa su resolución, tanto en términos de innovación como de crecimiento económico y social.
La propuesta de valor define la solución de la startup y qué la hace diferente de otras alternativas existentes. Es clave describir cómo el producto o servicio es único y qué ventajas competitivas aporta, como eficiencia, ahorro de costes o mejoras en la experiencia del usuario. También se debe mencionar cualquier tecnología o enfoque innovador que le otorgue un valor diferencial sostenible en el tiempo.
Para que una startup sea viable, debe contar con un modelo de generación de ingresos sólido. Es imprescindible definir con claridad quiénes son los clientes objetivos, su perfil demográfico y sus necesidades. Además, se debe explicar la estrategia de monetización, es decir, cómo se generarán ingresos: venta directa, suscripciones, publicidad, comisiones u otro mecanismo. También hay que justificar la estructura de precios y señalar los factores clave que garantizarán el éxito financiero del negocio.
El modelo de negocio debe abarcar los elementos fundamentales de la empresa, desde los socios clave y actividades principales hasta los recursos esenciales. Se debe definir el segmento de mercado y la relación con los clientes, detallando cómo se gestionará su fidelización. Además, es importante describir los canales de distribución del producto o servicio, así como la estructura de costes e ingresos para proporcionar un panorama financiero realista. Todo ello, representado en marcos como el Business Model Canvas.
El éxito de una startup depende en gran medida de su estrategia de lanzamiento. Es crucial definir cómo se posicionará en el mercado, destacando su ventaja competitiva frente a los competidores. También se deben describir las técnicas de marketing que se emplearán para dar a conocer la solución, como publicidad, marketing digital o relaciones públicas. Otro aspecto clave es la adquisición de clientes, explicando cómo se atraerá a los usuarios potenciales. Además, se deben mencionar alianzas estratégicas y los pasos futuros para consolidar la startup en el corto y mediano plazo.
Comprender el entorno competitivo es esencial para destacar en el mercado. Se debe realizar un análisis detallado de los competidores directos e indirectos, identificando qué soluciones ofrecen y qué diferenciación aporta la startup. También es importante reconocer las áreas de mejora y las lecciones aprendidas de la competencia. Además, si aplica, se debe explicar cómo se ha protegido la propiedad intelectual del negocio mediante patentes, marcas registradas u otras medidas de protección.
Las proyecciones financieras ofrecen una visión del potencial de crecimiento de la startup. Es recomendable presentar un plan financiero a 3 o 5 años, detallando ingresos esperados, gastos y márgenes de beneficio. La inclusión de gráficos o diagramas facilitará la comprensión de los datos. También se debe explicar la escalabilidad del modelo de negocio, detallando estrategias para aumentar ingresos y optimizar costes a medida que la empresa crece.
Finalmente, es esencial proporcionar una actualización sobre el estado actual de la startup. Se debe indicar en qué fase se encuentra (idea, desarrollo, prueba de concepto o comercialización) y mencionar los hitos alcanzados hasta el momento, como alianzas estratégicas o primeras ventas. También es importante especificar las necesidades actuales del proyecto, como financiación, socios o tecnología, y detallar cómo se utilizarán los recursos obtenidos. Si aplica, se puede incluir un plan de internacionalización para escalar el negocio a nuevos mercados.
El capital humano es uno de los activos más valiosos de cualquier startup. Se debe presentar a los miembros clave del equipo, resaltando su experiencia y habilidades. Una breve descripción de sus roles y responsabilidades permitirá visualizar cómo cada integrante contribuye al éxito del proyecto. También es importante indicar las expectativas de crecimiento del equipo y las futuras contrataciones o asociaciones estratégicas necesarias para fortalecer el negocio.
Recuerda: un pitch no es solo una lista de datos, sino una oportunidad para contar una historia que conecte con tu audiencia. La clave está en transmitir pasión, confianza y una visión clara de tu proyecto. Con una estructura bien trabajada y un mensaje convincente, estarás un paso más cerca de conseguir el apoyo que necesitas para hacer de tu startup un éxito.
Ane del Horno
Consultora de Innovación en BerriUp
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